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    三個步驟,讓外貿新人快速熟悉自家產品

      面對客戶的詢盤,外貿新人常常不知道該如何下手,很大程度上源于業務員對自家產品不夠了解。一位優秀的業務員不只會記憶產品的型號與價格,更能夠從多方面熟悉產品的細節,幫助客戶作出最佳抉擇。

      三個步驟,讓外貿新人快速熟悉自家產品

      一、從產品的原材料學起

      熟悉產品的原材料,非常有利于業務員更加深入地了解產品的特性和優勢,在與客戶談判的過程中游刃有余。學習原材料知識需要從以下幾個方面做起:

      1.不同檔次的產品使用的原材料特性差異很大,需要加以熟悉和分辨;

      2.從物理及化學特性、使用特點、安全性等方面評估原材料的價值;

      3.原材料價格與公司的運作息息相關,有時決定著公司是否能夠繼續生產相應的產品,以及產品的市場價值;

      4.適當地發一些原材料性能相關的資料給客戶,或讓客戶擁有選擇原材料的余地,對獲取訂單非常有幫助。此時如果業務員能夠把原材料相關的知識羅列出來供客戶取舍,會讓客戶感受到你的專業性,對你好感倍增。

      二、熟悉產品性能,同時要熟悉產品成本

      熟悉產品性能不用多說,這是每一位業務員都需要掌握的專業內容,但對產品成本的熟悉則容易被外貿新人所忽略。

      通常情況下業務員獲得產品成本的途徑較為單一,一般為領導或工廠上報的最低出廠價。但實際的產品成本價格往往會根據具體情況作出相應變動。有經驗的業務員可以通過以下幾個方面成本的判斷推算出產品的總成本來:

      1.原材料成本(包括運輸成本);

      2.加工成本;

      3.產量;

      4.勞動力工資(包括工人、管理人員等人);

      5.產品市場(包括銷售情況、產品受歡迎程度等)。

      熟悉產品成本能夠幫助業務員推斷市場行情、了解市場動向,從而更好地為客戶服務。

      三、一線觀察,分類記憶

      剛入職的業務員可以到產品的生產車間等“一線”場所觀察產品的生產流程、產量、包裝方式、發貨情況等,以做到心中有數。大多數外貿公司的主營產品不只有一件,需要業務員分門別類地進行了解和記憶:

      1.首先熟悉產品的性能及外觀差別,再慢慢了解更多相關細節;

      2.參觀生產車間時可攜帶產品照片,通過照片與實物的對比加深記憶和印象;

      3.通過撰寫報價單的價目表格來幫助自己熟悉產品不同型號間的區別和各自的優勢;

      4.可以一對一地根據客戶的不同需求和特點來撰寫相應的開發信,尋求訂單機會的同時能夠從不同側面了解產品的優勢,可謂“一石二鳥”。

      當業務員對自家產品爛熟于心,便能夠在產品選擇、目標客戶篩選、問題排查、合同談判等多個方面工作得更加有效和輕松。

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    覃珍珍老師 覃珍珍老師:
    報關員培訓第一人、輔導過多屆全國報關員考試培訓,最受廣大學員們的歡迎,輔導通過率全國第一![詳細]
    范桂玉老師 范桂玉老師:
    系首都經貿大學博士,曾編寫報關員考試輔導教材。多年報關員考試培訓經驗...[詳細]
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